La adulación ayuda a los ejecutivos a obtener cargos en las juntas directivas

Las formas de llegar a hacer parte de la junta directiva de una compañía no son siempre las mismas ni todos los ejecutivos llegan a ellas porque realmente sean los mejores ni los más capacitados; existen diversas estrategias, no siempre relacionadas con las habilidades profesionales que se tienen, utilizadas por los ejecutivos para escalar posiciones en las empresas y conseguir lo que quieren.

Un reciente estudio del Kellog School of Management llamado “Stealthy Footsteps to the Boardroom: Executives’ Backgrounds, Sophisticated Interpersonal Influence Behavior and Board Appointments” (Pasos furtivos a la junta directiva: origen de los ejecutivos, comportamiento sofisticado de influencia interpersonal y puestos en la junta) se adentra más en este tema y revela que los ejecutivos utilizan, frecuente y exitosamente, técnicas sutiles de adulación para conseguir puestos en las juntas directivas de las compañías.

Además, con base en el análisis realizado a partir de investigaciones sobre la atracción interpersonal y de entrevistas hechas a 42 directivos y directores ejecutivos de grandes empresas industriales y de servicios de Estados Unidos, el estudio enumera siete tácticas efectivas que utilizan los ejecutivos a la hora de buscar puestos en las juntas directivas.

Ithai Stern, profesor asistente de administración y organizaciones y coautor del estudio, explica que “Investigaciones pasadas han demostrado los efectos de cuando los líderes corporativos hacen uso de tácticas de adulación y persuasión. Sin embargo, nuestro estudio es el primero en mirar la efectividad de tácticas específicas a la hora de aumentar las posibilidades de obtener puestos en las juntas directivas de otras organizaciones, así como qué tipo de ejecutivos tienen más probabilidades de poner en práctica estas tácticas efectivamente”.

Siete formas de acercarse a la junta directiva

Las siguientes son las siete tácticas mencionadas en el estudio:

• Enmascarar la adulación como si se estuviera buscando un consejo: alguien hace una pregunta buscando un consejo para halagar al otro. Por ejemplo, “¿Cómo lograste cerrar ese trato tan exitosamente?

• Argüir antes de mostrarse de acuerdo: en vez de mostrarse de acuerdo inmediatamente, la persona da algún argumento antes de aceptar la opinión de su directivo. Por ejemplo, “Al principio no entendía tu punto de vista pero ahora le veo todo el sentido. Me convenciste”.

• Hablar bien del directivo a los amigos: una persona elogia a su directivo frente a sus amigos esperando que esas palabras le lleguen a él/ella.

• Elogiar tanto al directivo, que éste se sienta incómodo: una persona hace un comentario muy positivo sobre su directivo, haciéndolo sentir avergonzado. Por ejemplo, “No quiero avergonzarte, pero tu presentación fue realmente de primera categoría. Mejor que la mayoría de las que he visto”.

• Mostrarse de acuerdo con los valores antes de halagar o de aceptar una opinión: una persona expresa valores o una moral similares a las de su directivo. Por ejemplo, “Yo soy igual. Pienso que deberíamos aumentar el salario mínimo”.

• Estar de acuerdo con opiniones que el directivo le ha manifestado a un tercer partido: una persona averigua en secreto algunas de las opiniones de su directivo a través de sus contactos para después manifestar acuerdo con esas opiniones en conversación con él/ella.

• Hacer referencia a afiliaciones sociales que se tengan en común con el directivo antes de halagar o de mostrarse de acuerdo con opiniones: una persona le menciona a su directivo alguna afiliación, como alguna organización religiosa o un partido político, que compartan los dos. Por ejemplo, “Anoche vi la Convención Nacional Republicana. Se presentaron unos puntos excelentes”.

Cómo y a quienes les funcionan mejor estas tácticas

Estas tácticas se encontraron como comunes entre los directivos, pero eso no quiere decir que todos los directivos las utilicen ni que lo hagan de la misma manera ni que sean igualmente exitosos en sus resultados al hacer uso de ellas.

De acuerdo con el estudio, los directivos que ha estado involucrados en política, leyes o ventas, así como aquellos que pertenecen a una clase soco-económica alta, tienen muchas más probabilidades de utilizar técnicas sofisticadas de adulación que aquellos que no han estado involucrados en este tipo de actividades y que esos que pertenecen a la clase media o a la clase obrera. En este punto, los autores subrayan y se preguntan por qué hay pocos altos directivos con experiencia en ingeniería, finanzas o contabilidad, en comparación con aquellos con experiencia en política, leyes o ventas.

Por otra parte, los autores advierten que hay que tener cuidado con este tipo de técnicas y que, para que tengan éxito, tienen que ser utilizadas de manera muy sutil, hacerlas realmente sofisticadas, ya que, de lo contrario, se puede obtener el efecto contrario. Como lo explica Stern, “Para entrar en el más pequeño círculo de la elite corporativa una persona no puede ser demasiado obvia. Ser demasiado abierto con las intenciones de uno puede ser interpretado como una manipulación o como una acción política. Mientras más disimulada sea la adulación, más sofisticado es el acercamiento y más efectivo el resultado”.