Enfadarse puede ayudar a obtener el éxito en una negociación con americanos de origen europeo, pero puede dar al traste con una negociación llevada a cabo con individuos asiáticos.

Ésta es la conclusión de un estudio realizado por científicos de la escuela de negocios INSEAD sobre cómo las personas de diferentes culturas reaccionan a la ira en un intento de acuerdo.

En el estudio participaron voluntarios de la Universidad de California en Berkeley, de diversa procedencia. El experimento consistió en que los participantes resolvieran una negociación a través de un ordenador, con un programa informático, aunque ellos creían que estaban negociando con otras personas.

En algunos casos, el ordenador mostró emociones de cólera y, en otras, ninguna emoción. Los americanos de origen europeo hicieron concesiones mucho más importantes a sus supuestos oponentes enfadados, mientras que los participantes asiáticos o americanos de origen asiático hicieron lo contrario: fueron más reticentes con los oponentes coléricos que con los que no mostraron emoción alguna. Otro experimento arrojó resultados similares.

Según los investigadores, la diferencia en las reacciones radicaría en lo que cada uno supone que es “aceptable”. Estas reacciones dependerían, por tanto, del entorno cultural de cada individuo, que debe ser tenido en cuenta a la hora de iniciar una negociación, para asegurar su éxito.

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