Urge una Teoría de la negociación con base científica

Muchas personas soportan a lo largo de su vida un cúmulo enorme de sufrimientos, agresiones, vejaciones, abusos de autoridad, humillaciones, tratamientos discriminatorios.

Y toda clase de injusticias en sus interacciones con otras personas, especialmente cuando éstas ocupan una posición de poder relativo. Para la persona ordinaria, un jefe en el trabajo porque puede ser más traumatizante que el peor jefe de gobierno.

En cada entorno social, en el entorno educativo, en la empresa, y hasta en la familia, se producen invasiones que sitúan a la persona en posición de inferioridad. Sin olvidar las interacciones con la policía, con la administración del Estado, y en los hospitales con el personal sanitario, médicos y enfermeros.

Situaciones de desamparo e indefensión ante el poder que llegan a ser pavorosas cuando se trata de personas mayores, gravemente enfermas, de iletrados, emigrantes, etc.

Teóricamente, la Justicia representa sin duda una protección, pero sólo en casos excepcionales. Y eso cuando sus funcionarios y burócratas no son ellos mismos causa de opresión.

La formación debiera incluir la enseñanza de prácticas eficaces, instrumentos de análisis de situaciones, tácticas y estrategias. En realidad nos falta una buena Teoría de la interacción humana, una noción más amplia que la de negociación. Sobre ella se ha de basar el diseño de estas técnicas que pueden ser transmitidas y enseñadas.

La conflictividad entre países

Cada año que pasa, los conflictos entre países nos traen su lote de muertes y sufrimientos inútiles. Es escandaloso constatarlo: son muertes y sufrimientos para nada. De ninguna manera inevitables. Nada más repulsivo que los muertos inútiles que una negociación bien conducida hubiera podido evitar. Lo afirmo habiendo analizado en su día y en detalle la documentación interna del indignante proceso de negociación de Rambouillet sobre la ex Yugoeslavia.

Es cierto que los métodos no son sino condición necesaria del éxito, pero no suficiente. Pero, por el momento, la metodología de que disponemos es deficiente porque ha sido calcada de situaciones de regateo que no tienen nada que ver con la esencia real de los problemas políticos o sociales. Valgan también como ejemplo de esterilidad los conatos de solución del conflicto israelo-palestino, desde Madrid a Annapolis.

Un déficit teórico

La ciencia y la tecnología han transformado radicalmente la fisonomía del mundo en los dos últimos siglos. La gran empresa de la civilización occidental ha consistido en entender el entorno físico que nos rodea y dominar las fuerzas naturales. Pero el entorno social aún se muestra elusivo. ¿O es que acaso los fenómenos sociales son por naturaleza incontrolables? Si así fuera, deben existir razones teóricas que nos lo expliquen.

Hubiéramos deseado, si no poner en ecuaciones, al menos comprender a fondo los comportamientos del individuo y de los grupos. Pero ni acabamos de comprenderlos, ni llegamos a diseñar mecanismos de control eficaces y suficientes. Lo que sí sabemos hacer, desde la guerra de Troya, es apelar a las estrategias duras de coacción y represión. Siempre será verdad que no hay mejor argumento que la pistola.

Verdad es que la palabra negociación está hoy muy presente en la pluma y en la boca de muchos. Pero eso no prueba otra cosa que su patente necesidad. Existe por cierto una abundante literatura, pero demasiado frecuentemente plagada por uno de dos pecados originales: o un pragmatismo rampante, o un hiperracionalismo inaplicable.

Esta carencia muestra un claro desfase en el desarrollo de las que W. Dilthey llamaba ciencias del espíritu con relación a las ciencias de la naturaleza.

La vía del pragmatismo: literatura y recetas

Se puede ser un excelente argumentador sin conocer la Lógica formal, y también se puede ser un negociador inteligente en la vida ordinaria y en la profesional sin poseer ningún conocimiento teórico sobre negociación. (Ese es el saber geométrico del carpintero de que hablaba Platón por boca de Sócrates en el diálogo Teeteto).

Se puede igualmente escribir una magnífica literatura de gran hondura psicológica sobre el tema la interacción humana como lo hicieron Machiavelli, Gracián o La Bruyère, pero sin crear ciencia ni pretenderlo.

Pero el pragmatismo al que acuso es el de bajo nivel, el de los fabricantes de recetas para negociar con éxito. Curanderos que se imaginan y se autoproclaman aptos para resolver indiferentemente los conflictos en Yugoeslavia y Palestina, los problemas familiares o las negociaciones entre empresas. Estos vendedores de recetas confunden ciencia con mercancía.

Algunos de ellos han conseguido penetrar en universidades prestigiosas. La confusión debe ser grande cuando el pseudo-saber se disfraza en saber y hace pasar por científica la metodología indigente y la pintoresca psicología de ciertas publicaciones y programas de pseudo-formación para dirigentes de empresa.

La vía teórica

En Negociación e interacción humana, la praxis se encuentra limitada y no puede ir muy lejos si no está sustentada por una buena y sólida teoría. Como en toda construcción científica, los pasos preliminares consisten en comprender a fondo la naturaleza de los fenómenos.

Esa ha sido la trayectoria histórica de la Física. No fueron necesarios los conocimientos en teoría atómica para que naciera la Física mecánica tradicional. Pero sólo a partir del momento en que hubo una base de conocimiento de la física atómica, se han podido inventar la resonancia magnética o el microscopio de túnel.

En Física es un paso esencial el de la formulación matemática de los conocimientos teóricos, ya que permite explicitar, comprender, comunicar y predecir sin ambigüedades de lenguaje.

La Teoría de Juegos ha pretendido esclarecer las interacciones estratégicas entre agentes, desde von Neumann-Morgenstern, Nash, etc. La tentación de introducir modelos matemáticos fue grande desde ese momento. Desde los años 40 se ha venido desarrollando una extensa tipología de variedades de juego para cubrir toda clase de interacciones en economía, en política, en biología, en sociología. Y además se ha realizado un considerable esfuerzo de modelización matemática de estrategias, equilibrios, etc.

Los modelos matemáticos de la teoría de juegos han creado un lenguaje que los economistas están dispuestos a aceptar hasta el punto de atribuir ocho premios Nobel (hasta 2007) a los creadores de esos modelos. Hay que reconocer que han aportado interesantes marcos conceptuales.

Pero desgraciadamente dan lugar a tales indeterminaciones en lo real que llegan a ser casi inutilizables fuera de las Teorías de mercado. A un negociador real, a un dirigente de empresa, no se le ocurrirá nunca hacer uso de esos artefactos matemáticos, que son tan inconsistentes como las telas de araña nietzscheanas. Y que pecan de lo que llamaba Whitehead “the fallacy of misplaced concreteness”.

Su pecado es, en efecto, original. Confunden interacción humana con regateo, y confunden respuesta cerebral con decisión racional. La teoría de juegos es demasiado limitada, ya que se concentra en la decisión, excluyendo la substancia misma de los procesos cognitivos. Estamos ante la “hipótesis cero” de Popper, es decir, construir un modelo asumiendo racionalidad por parte de los individuos como si sus comportamientos fueran descriptibles y previsibles mediante ecuaciones basadas en la pura lógica de la decisión.

Es ridículo reducir la negociación a una sucesión de problemas de decisión o modelizarla como un dilema del prisionero repetido, etc. Y aún más ridículo confundir el actor de la interacción humana con el esquelético agente racional de los economistas.

Intentar justificar una teoría vistiéndola con fórmulas matemáticas es caer en una forma de algebrosis patológica. Son racionalismos ingenuos y simplistas basados sobre “ideologías” incompletas y epistemológicamente insostenibles.

Ideas para una nueva Ciencia de la Interacción

• Convocar disciplinas como la neuropsicología, la teoría de la comunicación, la lógica, la sociología, sin que sea precisa una unidad del corpus así constituido. Un buen entroncamiento en la psicología evolutiva y las neurociencias es fundamental.

• Emprender la construcción progresiva de un lenguaje propio a la negociación que será como un termómetro del grado de avance de la ciencia nueva. Para ello es preciso acotar previamente su universo de discurso y designar los objetos científicos relevantes.

• Construir una tipología abierta y progresiva de situaciones y problemas. Tal como ha sucedido en la historia de la ciencia médica. Como la medicina, la negociación se construirá en un mano a mano entre empiría y razonamiento, práctica e investigación.

• Apelar a matemáticas distintas, incorporando conceptos fuzzy, lógica multivalente, etc.

De todo ello será cuestión en un próximo artículo.

Resumiendo: Necesitamos rectificar las orientaciones básicas de la Teoría de la Negociación para que llegue a ser a la vez científica y eficaz. La situación internacional y los sufrimientos de nuestros contemporáneos lo reclaman con tanta o más urgencia que la investigación de nuevas fuentes de energía limpia y renovable.


Blas Lara es Catedrático emérito de la Universidad de Lausanne en Suiza.