El factor fuerza en la negociación

Cada vez que yo encuentro la vida, encuentro una voluntad de poder (Nietzsche. Así habló Zarathustra). Esa es la base de la moral nietzscheana y de su crítica de la moral cristiana. Hobbes escribió la tantas veces repetida frase de Plauto: Homo homini lupus (El hombre es un lobo para el hombre).

En esta primera parte haremos una apología del uso de la energía - y hasta de la fuerza- en la negociación. Pero las enmarcaremos dentro de unos límites.

El principio de la competición estricta

Pretendo que ningún principio, ningún prejuicio filosófico nos autoriza a que ignoremos o neguemos la base animal de nuestra especie humana. El depredador humano sale cada mañana a la caza como los otros depredadores.

La vida de los organismos y su propia supervivencia presupone la muerte y destrucción de otras arquitecturas orgánicas. Así está inscrito en el diseño mismo de la vida, tal como ha ido emergiendo en la Naturaleza; o lo que quizás sea lo mismo, tal como ha sido concebido por el Creador. Para reconstituir su propia materia orgánica en continua desintegración, de entre los organismos, sólo las plantas son capaces de captar la energía solar.

Mientras que los organismos animales tienen que extraer la energía y metabolizar las construcciones orgánicas de otros seres vivientes- vegetales y animales- y para eso hace falta destruirlas previamente. En claro, y aunque no suene a muy moral, matar es condición sine qua non para vivir. Por consiguiente, la competición y la depredación son principio fundamental de la vida. Es ley general e ineludible.

No es esta ley una de esas grandes proposiciones filosóficas, tan demasiado altas que no sirven de nada porque tienen poco que ver con la práctica. La teoría actual de la competición traduce la ley fundamental de la vida en estos términos: Buscar soluciones inteligentes que maximicen la ventaja personal (o minimicen las desventajas) con abstracción completa de las ventajas o desventajas que pueden derivar para el Otro.

Quiero decir que en los modelos teóricos la gente aborda hoy la negociación con la única idea de maximizar la propia esperanza matemática de la ganancia. Exactamente como si se tratase de otra decisión cualquiera. Esa actitud es ferozmente solipsista, ya que, cuando tomamos decisiones nos confrontamos con el azar, es decir, con las fuerzas ciegas de la naturaleza o de la sociedad. Por el contrario, en la negociación, estamos luchando contra otros seres humanos de carne y hueso, que debieran ser para nosotros algo más que cosas o eventos del azar.

Nos planteamos claramente la pregunta de si esta regla de la competición estricta, así establecida, sin más aditamentos ni precisiones, es moralmente reprobable, éticamente egoísta, estéticamente repugnante. Si así fuera, la Teoría de Juegos podría tener solamente un valor descriptivo o predictivo de los comportamientos de los hombres, pero no se justificaría desde el punto de vista normativo. En otras palabras, nos sería útil para responder a:" ¿por qué la gente procede de esta manera?” Pero no para dictar "esto hay que hacerlo así", y dar así normas de conducta al individuo (1).

¿Deben excluirse las estrategias de competición en nombre de la moral?

Excluir la competición en nombre de la moral, cristiana u otra, equivaldría a negar la ley fundamental que rige la vida de los organismos. Sería soñar con mundos bellos, pero imposibles.
La crítica marxista de la noción de explotación solamente tiene sentido cuando se considera el mundo real como la perversión y deformación de un mundo puramente ideal regido por leyes justas de propiedad y de autoridad. Pero la verdad es que ese mundo ideal no existe, ni ha existido, ni existirá jamás.

Por eso, aceptar como hipótesis de trabajo la imperfección intrínseca del mundo, y hasta sus fealdades, no tiene nada de un compromiso cobarde con la realidad, sino que es puro realismo. Y eso vale para la competición. Nada es más intelectualmente honrado que partir de una conciencia clara del auténtico sustrato biológico del hombre y de la sociedad, por muy falto de sensibilidad que ello parezca. Intentar mejorar constantemente, pero sin soñar con utopías imposibles que ignoran la verdad, por así decir, ontológica del hombre.

Está claro y se puede afirmar que haciendo una somera introspección fenomenológica – en el sentido de Husserl - descubrimos un conflicto en nuestra conciencia entre el instinto competitivo del animal depredador y el sentimiento ético (2). El sentimiento ético eleva nuestra especie por encima de la animalidad. Un elevado sentimiento que en algunos casos ha conducido a algunos seres humanos hasta las formas sublimes del amor. (Aunque puede igualmente degenerar en estupidez).

Las trampas del amor

¿Altruismo contra competitividad? No hay que caer en las trampas del falso altruismo.

Ciertas formas de bondad que observamos en los comportamientos humanos no son más que una máscara y un artificio para camuflar la propia debilidad o un egoísmo más sutil. Hay gente que es (o parece) buena porque ni su fuerza ni su inteligencia les permite ser otra cosa que “buenos”. Se da amor para exigir amor en reciprocidad. Cínicamente hablando, la Madre Teresa podía necesitar de sus pobres de Calcuta.

También se da el amor por una forma de contrato social, para ser amado y tener derecho a una forma de reciprocidad; para exigir en retorno una lealtad en el trabajo si eres jefe y lealtad en la cooperación si estás negociando.

El amor es también pretexto y escondrijo. En esas formas supuestas de amor a Dios y a los prójimos se ponen a salvo responsabilidades sociales propias; se protegen la propia incapacidad y la pereza. Y si es verdad aquello de Lord Acton "el poder corrompe ", ¡hasta qué punto es también verdad que la pereza y la debilidad nos corrompen!

Muy bien están la empatía y el espíritu de cooperación, pero ¿qué hacemos y cómo respondemos cuando el Otro no viene dispuesto a la cooperación sino que ataca frontalmente y sin frenos morales? ¿Qué imperativos éticos pueden forzarnos a la pasividad sumisa y resignada?

Yo pretendo que al menos cuando las finalidades que perseguimos son honorables y dignas - y cuando las del oponente lo son menos - tenemos que entrar a fondo en el combate. No valen la flojera ni la pereza, ni la mediocridad. Hay que poner una alta dosis de energía en el motor de la negociación para ir adelante. Sin mojigaterías, ni complacencias.

No es necesario ser provocadores ni tiburones sin corazón sino realistas, porque así es como se construye el mundo y la sociedad avanza. Se justifica y hasta es indispensable el empleo de la energía en la negociación (y si hace falta, de la fuerza). Aunque dejando siempre abiertas opciones personales que merecen nuestro mayor respeto y admiración, para Madres Teresas, Ghandis y Franciscos de Asís.

Para concluir

Una pregunta delicada porque está en el núcleo y raíz de la vida económica, y no se la puede responder ligeramente: ¿Se legitima el uso de las estrategias competitivas de los dirigentes de empresas en nombre de un supuesto espíritu de juego y de competición deportiva? Para empezar a responder, habría sin duda que distinguir si la estrategia competitiva se dirige en contra de otras empresas, o si es con respecto al consumidor.

Existen argumentos en favor de la competición y argumentos en contra. ¿Cuál es la posición final? No podemos afirmar sino que existen límites que la decencia, la ética y la elegancia moral no nos permiten rebasar en ningún momento.

Aparte de eso, y prácticamente, la respuesta pertenece en cada caso a cada uno, en virtud de sus propias opciones morales. Depende de qué valores se persiguen en la vida: ¿Es esa alta elegancia moral? ¿Es engordar las cuentas bancarias? ¿Es obtener una parcela de poder social? Sólo que hay valores que ennoblecen a las personas. Otros, no precisamente.

Nota bene
Para formarse una idea completa del tema es preciso leer los próximos capítulos sobre el uso de la inteligencia, el uso de la ficción y la valoración ética de las estrategias.



Notas al pie

(1) Se puede realizar un interesante estudio que explique la estabilidad y la evolución de las normas éticas a lo largo del tiempo y las civilizaciones en términos de la Teoría de juegos.

(2) Admitimos con Max Scheler los sentimientos como fundamento de los valores.