Un gran maestro en cómo conducir inteligentemente la interacción humana fue nuestro clásico Baltasar Gracián. No viene en zaga al mucho más celebrado N. Machiavelli.

Escribía Gracián en su Oráculo Manual: “... algunos obran y después piensan... otros ni [piensan] antes ni después... Toda la vida ha de ser pensar para acertar el rumbo”. “No pensando se pierden todos los necios: nunca conciben en las cosas la mitad, y como no perciben el daño o la conveniencia, tampoco aplican la diligencia”. Pensar es poner en movimiento la inteligencia para medir las consecuencias de las propias acciones y para perseguir sus verdaderos intereses. Sin dejarse llevar de impresiones rápidas y primeros impulsos. Es ésta una paráfrasis de la definición aristotélica de la racionalidad.

Inteligencia de la situación

El primer paso para bien negociar consiste en comprender correctamente las situaciones, descubrir “las señales de los tiempos”. Hacer una valoración adecuada de las personas e interpretar objetivamente las situaciones de negociación y conflicto. No siempre es cosa fácil, porque el fondo de los problemas no se nos ofrece abiertamente. Dice Gracián: “... la Verdad siempre llega la última y tarde, cojeando, con el Tiempo..."

Podemos equivocarnos y nos equivocamos frecuentemente juzgando personas y situaciones, entre otras razones, por insuficiencias de información.

Necesidad de información

De nuevo Baltasar Gracián: “Hombre sin noticias, mundo a oscuras”. “Vívese lo más de información, es lo menos lo que vemos: vivimos de fe ajena. Es el oído puerta segunda de la verdad, [y puerta] principal de la mentira”. Muy interesante desde la óptica de las neurociencias.

Las señales recibidas por los sentidos son encuadradas y sobre todo completadas por memorias asociativas de todas clases. Así es como interpretamos los fenómenos del mundo exterior. Para poder entender lo que sucede alrededor de nosotros tenemos que vivir de “fe ajena”, puesto que hemos de utilizar muchas “engramaciones” previas, cosas que se nos ha enseñado y que hemos oído decir. Somos ante todo repetidores. Ya el que escribe, no hace sino encadenar piezas de información recibidas de antemano. Plagiamos constantemente en una fase preconsciente de nuestras elaboraciones. Escribir es saber encontrar, “copiar y pegar” informaciones oportunas que estaban almacenadas en el cerebro. Saber copiar – de preferencia inocentemente- es el secreto mayor del bien escribir y del bien hablar.

Interpretar es también saber escoger la información.

Gracián: “Hacen algunos mucho caso de lo que importa poco, y poco de lo que mucho...”. Inteligencia, etimológicamente, quiere decir "intus legere " (leer dentro, insight) o quizás más precisamente "intus eligere", escoger dentro. Es un proceso de busca de Verdad que en el sentido griego "alezeia" es un desvelamiento progresivo (a-lanzano = des-ocultar). En neurociencias, es encontrar las conexiones pertinentes que conducen a las configuraciones de redes relacionables con un contexto. Los grandes managers y los grandes financieros son ante todo gente que poseen y barajan una información que no tienen los demás porque la vida les deparó la suerte de vivir unas experiencias específicas y manejar conocimientos altamente exclusivos. No siempre son excepcionalmente inteligentes pero generalmente saben ir a lo esencial.

Un ejemplo de análisis superficial de los temas

En este mismo blog analicé el primer debate televisivo Rajoy-Zapatero insistiendo en el análisis externo y la comunicación no verbal. El segundo debate lo había reservado para realizar análisis del razonamiento de los dos interlocutores. Pero fue tal la mediocridad de los resultados que renuncié inmediatamente a publicarlos. El segundo debate se resumiría así: A Zapatero no le interesaban los razonamientos de Rajoy. No tenía el mínimo interés ni siquiera en instalar verdaderamente un diálogo entre los dos. En cuanto a Rajoy, no iba nunca a fondo en temas decisivos para los espectadores, como el de la guerra de Irak para dar un ejemplo. Manejaba un bajo el aluvión de estadísticas y de cifras, pero es que ni veía lo esencial de toda cuestión, a saber: ¿Cuáles son las tesis subentendidas en las afirmaciones del Otro, las premisas sobre las que se basa? ¿Sobre qué juicios de valor se apoyan sus posiciones?

Metodología para el análisis de la negociación

¿Queremos preparar una negociación o un encuentro? Para recoger la información necesaria, para clasificarla en el casillero mental apropiado y para controlar que nada esencial nos falte, recomiendo la utilización de un sencillo esquema mental. La negociación y cualquier interacción puede ser analizada como un juego, como una competición deportiva (1) .

Ingredientes constitutivos de una competición deportiva y de una negociación

Los jugadores
Los intervinientes directos e indirectos (tras los bastidores)

Las finalidades del juego
Los objetivos de los jugadores, los claros, los confusos, los quiméricos. Lo que está “en-juego” en el juego.

El campo
Las informaciones que constituyen el contexto histórico – los antecedentes - y el contexto técnico si lo hay.

Las jugadas

Estrategias disponibles y posibles por ambas partes. Las tácticas imaginables. Movimientos de juego sobre los terrenos psicológico, dialéctico y económico. Movimientos sobre el plan del control de la interacción (2).

Reglas del juego

No todas las jugadas son lícitas. Hay límites en los movimientos impuestos por las leyes, y de manera asimétrica, es decir no con la misma fuerza para uno y otro, por la religión, la ética y los usos y costumbres.

Espectadores y terceras personas

Eventualmente, existen terceras personas que pueden influenciar el curso de la interacción.

Nota bene: El lector comprobará con provecho, que estos mismos ingredientes se encuentran en el análisis de cualquier interacción intensa, debate, negociación, conflictiva o no. Podríamos desarrollarlos en una próxima contribución, además de exponer la construcción de argumentos y el diseño de estrategias como maneras negociar con inteligencia.


(1) No tiene nada de banal este paradigma. La Teoría de Juegos sirve para formalizar la guerra, la política, la competición comercial, los debates y cualquier tipo de interacción humana.

(2) En el sentido de la escuela de Palo Alto.