Una de las principales causas de conflicto entre personas y grupos es que no siempre las partes llegan a tener una representación mental objetiva de la situación que les conduce al conflicto. Por eso no llegan a encontrar «le terrain d’entente» de una visión común de los problemas.

Frecuentemente, la complejidad de las situaciones es tal que sobrepasa ampliamente nuestra capacidad para entenderlas. A eso se añade que nuestro cerebro es frágil, es lábil. En expresión popular, la gente « no se aclara » ante la mayoría de los problemas personales y del mundo que les envuelve. Porque el cerebro es así, uno puede engañarse a sí mismo. Y puede también engañar al Otro.

Porque el cerebro es lábil, las representaciones del mundo exterior, objetos, situaciones y personas, son no sólo incompletas sino frecuentemente erróneas.Y, a causa de su fragilidad, nuestros cerebros son emocionalmente vulnerables, y, por la misma razón, nuestras decisiones y comportamientos se revelan a veces inadecuados. Otro día hablaremos de emociones y comportamientos. Hoy nos ocupamos exclusivamente de las representaciones mentales.

I. LAS FALSAS REPRESENTACIONES CEREBRALES

Lecciones del conflicto israelo-palestino

Las divergentes interpretaciones de unos mismos hechos históricos y jurídicos del pasado y del presente, están conduciendo a una larga y violenta confrontación entre israelíes y palestinos a la que no se le ve fin ni salida. Tal vez dentro de cien años los historiadores habrán adoptado una interpretación única y objetiva de esos hechos. Pero por el momento todo el mundo parece ignorar dónde está esa interpretación y cómo llegar a ella.
Situaciones análogas entre países encontramos en los Balkanes, en la antigua Unión Soviética y en Kurdistán.

En España misma, se echa de menos un debate serio y científico que permita llegar a una idea objetiva de los hechos que fundan los movimientos nacionalistas y antinacionalistas. Falta una interpretación de la Historia aceptable por todos, así como faltan las líneas maestras de un futuro proyecto social y políticamente posible para la plural nación española.

Un enunciado teórico

Dejemos por ahora esos ejemplos de los estragos que pueden causar las visiones divergentes de la realidad. Analicemos las causas.

Propongo al lector un enunciado que considero fundamental en Teoría de la Negociación por su envergadura teórica y sus implicaciones prácticas, especialmente para el diseño estratégico: « Los conflictos no surgen precisamente de la confrontación de los actores A y B ante una situación S, sino de la colisión de dos representaciones diferentes de una misma situación».

La raíz de los conflictos está en que las interpretaciones de A y B ante una situación objetiva S, son divergentes y no compatibles. Si A y B llegasen a ver S de la misma manera objetiva, el conflicto quedaría casi siempre resuelto. Con una importante restricción : salvo malevolencia de una de las partes.

Consecuentemente, la pregunta crucial es : ¿Por qué nos engañamos al interpretar las situaciones del mundo real que nos rodea ?




¿Nos engañan nuestros sentidos?

Comenzamos engañándonos si creemos que vemos « al objeto en sí mismo ». A nuestros sentidos solamente nos llegan fotones, ondas acústicas, es decir, movimientos del aire y moléculas químicas. Entre el objeto y el sujeto hay una mediación, que hace que en cierto sentido el conocimiento de los objetos físicos que nos aportan los sentidos, no difiera en lo esencial del que nos ofrecen las imágenes de la TV o el teléfono.

Preguntarse si los sentidos nos engañan - como el demonio de Descartes - parece hoy una cuestión sin mucho interés, a pesar de que, formulada de diferentes maneras, ha ocupado los espíritus críticos de media Historia de la filosofía occidental. Se comprende, porque tenían que combatir la « doxa », el dogmatismo gnoseológico y el realismo ingenuo y espontáneo de las gentes. Sin el combate de Descartes o Bacon no hubiera sido posible construir el pensamiento riguroso y científico ded nuestro tiempo.

Evidentemente, la ingenuidad acrítica persiste aún. En nuestros días hay mucha gente que parece creer que nuestro cerebro forma imágenes o prototipos de las cosas, como si fueran fotografías mentales. La mayoría no tiene a mano una hipótesis que les explique cómo son físicamente representados los objetos en el cerebro ni cómo están grabados en la memoria.

Mucho más complicado aún es comprender el funcionamiento de los procesos cognitivos cuando se va más en profundidad. Cómo categorizamos lo que vemos, cómo interpretamos las causas de los fenómenos puramente físicos. (La etimología es significativa : fenómeno viene del griego « faino », parecer o aparecer ; y físicos, de « fysis », naturaleza). Llevamos menos de cuatrocientos años empezando a entender esos fenómenos, esas « apariencias », a costa de muchos errores en el camino de la ciencia.

La dificultad reside en el modus operandi del cerebro: proviene de que la identificación y el « etiquetado » de los datos sensoriales y de los hechos - que son sólo cadenas de datos - requieren el concurso de memorias asociativas previamente existentes. Igualmente requieren memorias semánticas o de « conceptos ». El problema está en que de la pertinencia de esas asociaciones ya no tenemos la misma garantía y las mismas confirmaciones de que gozan las experiencias sensoriales directas. (La fidelidad de una percepción visual o auditiva a una realidad exterior es corroborada por la coincidencia de los varios sentidos, incluido el tacto, que se integran en una Gestalt única. Y por los resultados positivos de nuestras actos o respuestas subsiguientes a las percepciones).

Si es posible, pero no raro, engañarse a propósito de la percepción de los fenómenos físicos, no es sino muy posible y muy frecuente que nos equivoquemos en nuestras interpretaciones de los fenómenos sociales. Al penetrar en el entramado de causas y efectos que describen las situaciones de negociación y de interacción humanas, entra en juego una verdadera selva caótica de miles y miles de configuraciones neuronales posibles. (De ello hablaremos con más extensión y rigor en un artículo próximo).

Una situación de negociación

En una situación de negociación, las entradas que recibe nuestro cerebro son un bombardeo de estímulaciones sobre todo auditivas y visuales. Son los datos externos que coforman el contexto de la interacción.

Esos datos serán analizados y tratados en diferentes estaciones cerebrales. Durante su procesamiento se van a sumar un sinnúmero de asociaciones almacenadas en diferentes tipos de memorias episódicas y semánticas, que corresponden a experiencias visuales, auditivas, olfativas y quizás táctiles, ya previamente vividas. Pero sobre todo vendrán a sumarse conceptos anteriormente formados así como esquemas conceptuales trasmitidos por la cultura.

De la fusión de todo ello resultará la interpretación de la situación que se está viviendo. Desde hace algún tiempo la teoría y la experimentación coinciden en afirmar: se trata de un proceso asociativo recurrente, en bucle, en el que intervienen reiteradamente las memorias semánticas del neocórtex y, muy importante, emociones y afectos, y hasta esquemas motores.

Emociones y motricidad ejercerían un control sobre la conveniencia, el interés y la plausibilidad de las asociaciones de memorias. En un momento dado pararán el proceso, como si lo declarasen apto para la respuesta. Finalmente, los múltiples procesamientos cerebrales culminarán en alguna clase de acción que exterioriza la respuesta del individuo a la situación.

Falsa objetividad

Lo importante es retener que:

1) El cerebro humano, en tanto que máquina praxeológica, no responde a las “realidades” objetivas de su exterior, sino a las “representaciones” que él se forma de estas realidades. Representaciones que pueden ser incompletas y deformadas por errores de perspectiva y por asociaciones indebidas.

2) Si estas realidades externas son tan complejas como pueden serlo en un conflicto, entonces el riesgo de subjetividad y parcialidad es muy alto.

Tampoco se puede decir que sean forzosamente objetivos el etiquetado y la evaluación que nos fabricamos de la persona con la que estamos interaccionando.

Resumiendo: si ni la situación objetiva es tal como la representamos, ni lo es tampoco nuestro interlocutor, de ahí se sigue que al negociar existe siempre un alto riesgo de que estemos jugando el juego que no es, contra una persona que tampoco es.

Y de ahí que comprender la realidad con objetividad -o alcanzar el más alto grado posible de objetividad - debe ser la preocupación primera del interactante.


II. INFLUENCIAR Y FINGIR

Nuestro cerebro es lábil, pero también podemos influenciar el cerebro del Otro en el marco de la negociación. Una de las claves del éxito en la interacción humana está en saber influenciar las percepciones del Otro. Saberle llevar a interpretar hechos y situaciones de la manera que nos conviene. ¿Cómo hacerlo? El abanico de tácticas disponibles se extiende desde la persuasión hasta la ficción y el engaño.

Las estrategias de ficción hunden sus raíces en la propia evolución de las especies

Entre las estrategias animales de competición y depredación, los etólogos registran ya una serie de tácticas destinadas a hacer creer al otro lo que no es. Aparecen estas tácticas no solamente entre mamíferos y animales supuestamente superiores, como horcas, tigres, gatos, etc., cuyas estrategias de disimulación son bien conocidas. También en otros, como por ejemplo el lagarto chlamydosaurus kingii que exhibe de repente un gran collar para intimidar al adversario. El pez diodon hystrix, que hincha su estómago desmesuradamente con la misma finalidad. El pájaro llamado avefría que simula tener un ala rota para atraer y hacerse perseguir por el depredador, alejándolo así de las crías. Conclusión : el uso de la « trampa » parece asociado a la supervivencia en diferentes ramas a lo largo del árbol de la evolución.

El camuflaje de los animales (como el rayado de la piel del tigre) es probablemente resultado de la adaptación y consecuencia de la selección genética. Eso se entiende. Pero las maniobras de simulación y ficción citadas arriba, que van además acompañadas de un monitoring y una adaptación permanente a las variaciones de la respuesta del adversario, hacen pensar en algo que quizás vaya incluso más allá de los mecanismos instintivos heredados. Tal vez estemos en presencia de una forma de inteligencia que celosamente habíamos reservado para el hombre. (Yo postularía una forma de autoreferencia a acontecimientos cerebrales y una sombra balbuceante de casi-consciencia.)

En todo caso, quedan cuestiones abiertas para los etólogos y serán bienvenidos los comentarios del lector que contribuya a profundizar el tema.

La manipulación del Otro en la negociación humana

Partimos del principio de que la negociación es ante todo una lucha de cerebro contra cerebro.
No es un combate de pura fuerza física, como entre dos hipopótamos, ni de pura racionalidad como podría imaginarse entre dos ordenadores. El ingrediente ficción añade al combate algo superior, que se sitúa más allá de lo mecánico.

Ya de siempre se ha considerado la ficción como una baza mayor en el arte de la guerra. Sun Tzu en El Arte de la Guerra escribe : « Toda la estrategia de la guerra se basa en engañar al adversario ». Véase Clausewitz, passim.

Las estrategias de interacción humana incluyen una escala de influencias sobre el Otro que van desde venderle un producto, persuadirle de una idea, seducirle, inducirle a error sin mentir abiertamente, hasta finalmente falsear y engañar. De la legitimidad moral de las tácticas de ficción trataremos en un artículo próximo. (Presentarse en la sociedad, jugar un papel son formas de inducir una influencia sobre los demás. (Ver artículo precedente)

Oyendo al maestro Gracián en El Oráculo Manual

- Atajo para ser persona, saberse ladear.

- Es mayor saber, a veces, no saber o afectar no saber.

- Pelea la sagacidad con estratagemas de intención. ... nunca obra lo que indica: apunta, sí, para deslumbrar; amaga al aire con destreza, y ejecuta en la impensada realidad, atenta siempre a desmentir... Pero la penetrante inteligencia la previene con atenciones, la acecha con reflexas (cautelas), entiende siempre lo contrario de lo que quiere que entienda, y conoce luego (inmediatamente) cualquier intentar de falso (falsa maniobra). Deja pasar toda primera intención, y está en espera a la segunda, y aún a la tercera. ... pretende engañar con la misma verdad. Muda de juego por mudar de treta, y hace artificio de lo no artificio, fundando su astucia en la mayor candidez.

- El más práctico saber consiste en disimular.

- Las cosas no pasan por lo que son, sino por lo que parecen

Perspectiva diapragmática (1)

Algunas estrategias esenciales en la negociación consisten en definir, redefinir, cambiar y hasta falsear los componentes del juego de la interacción, en particular las circunstancias del juego (la situación, el contexto histórico, técnico, la « verdad » del juego) ; así como las intenciones y pretensiones de los actores.

Un ejemplo de definición del juego. Cuando un vendedor hacer valer ante el comprador las cualidades de lo que vende (una vivienda, un coche, un ordenador), en definitiva le está ayudando a definir el juego en todos o algunos de sus componentes. Frecuentemente el comprador no tiene ni la información ni la formación necesarias para hacer una evaluación personal del objeto. Por tanto, anticipar una definición del juego, y facilitar al otro un « etiquetado » plausible para definir la situación es un paso importante para ganar la batalla de cerebros.

Ejemplo de transformación del juego. El vendedor se convierte instantáneamente en amabílisimo consejero, en el mejor de los amigos, cuando en realidad lo que realmente pretende es únicamente vender.

Ejemplo de alteración del juego. En una situación de divorcio una de las partes, por ejemplo el cónyuge infiel, puede ante el juez hacer pasar por psicópata a la otra parte.
Ejemplos de corrupción de la lógica del juego. En el debate público algunos no dudan en doblar cínicamente sus agresiones de palabra y de hecho, con acusaciones de crispación o victimismo para impedir que la parte agredida se pueda defender ante el público. Es ésta una trampa en la que caen muchos espectadores y lectores sin capacidad o sin ganas de hacer su propio análisis crítico.

Ejemplos de corrupción semántica del discurso público. Etiquetados exagerados y hasta falsos para calificar sucesos. Las palabras pierden su connotación originaria : trasvases, recesión, etc. (Nadie habló tanto de democracia y paz como el régimen staliniano). La gente, el público general, necesita etiquetas hechas, prestas al consumo, que les liberen del trabajo de análisis personal. Las aceptarán tanto mejor cuanto más halagan sus « partis pris » emocionales.

Resumiendo

1) A causa de su labilidad funcional el cerebro fabrica representaciones e interpretaciones aproximadas y a veces inexactas, especialmente cuando se trata de las realidades sociales.

2) A ello se suma nuestra incapacidad para medirnos con los grandes problemas de la sociedad (siempre de larga escala) por falta de información. Para medirse con estos megaproblemas, ni la intuición humana nos basta, ni la nueva algorítmica computacional nos es de gran ayuda.

Las consecuencias conjugadas de 1) y 2) son pavorosas:

A. Las personas individuales pueden ser manipuladas en constantes y múltiples circunstancias de la vida, y de hecho lo son.
B. Las masas son increíblemente manipulables. Es algo que se ha puesto de manifiesto desde que existen la propaganda, el marketing y los mass media.
C. Forzoso es constatar que vivimos en una sociedad en gran parte construida sobre ficciones, compromisos y arreglos. De ello adolecen, por no citar más que algunos ejemplos muy penosos para la sociedad, la práctica de la democracia, la práctica médica y el management de las empresas. Una sociedad construída sobre mitos que explotan la debilidad humana, pero que funcionan y se instalan para que el aparato social siga rodando. Otro ejemplo es la multiplicidad de religiones que aprovisionan al hombre de todo lo que le es necesario para responder a sus interrogaciones últimas y para la regulación de los comportamientos sociales. Sin olvidar una de las mitologías más activas en nuestro mundo contemporáneo, la que existe en torno al deporte. En suma, el Big Brother y los idola tribus de F. Bacon.


(1) Diapragmatical= relativo a la negociación, del griego "diaprágmateusis".



P.S. Como anunciado, en una contribución próxima presentaré unas notas de neurociencias en apoyo de la tesis de la labilidad cerebral.