5.- VENTAS

La política de ventas en un emprendedor debe estar perfectamente estudiada, ya que va a tener que realizar un esfuerzo muy superior al de las empresas ya consolidadas.

Para ello es aconsejable comenzar con la ejecución de un DAFO o, de forma más sencilla y mejor enfocada a las ventas, con el ejercicio que propone Patrick Forsyth en su “Marketing con un Presupuesto Ajustado”.

Indica este autor la conveniencia de anotar en un folio las fortalezas que, en opinión del emprendedor, tienen la empresa y sus productos o servicios y, en base a ellas, intentar contestar como si se tratara de un cliente virtual que formulara sobre los mismos la pregunta fija: “¿y qué?”.

Es una manera fácil de construir argumentarios de ventas convincentes para los clientes acerca del valor real de nuestra empresa y de nuestra oferta frente a los de la competencia.

El análisis de la política de ventas que debería hacer el emprendedor, incluiría la consideración de los siguientes aspectos:

- Detectar las formas de venta activa más convenientes en su sector de actividad, en función de la tipología de los clientes: ¿De qué forma se accede a los clientes potenciales?

- Determinar la existencia de unos hábitos o protocolos de contratación: ¿Existe una normativa tipificada de contratación?


- Analizar los tipos de negociaciones con los clientes: ¿Cómo se negocia con los clientes? ¿Existe un argumentario de ventas comúnmente aceptado por la organización?

- Existencia o no de prescriptores: ¿Hay prescriptores de nuestros productos o servicios en este sector? ¿Existen líderes de opinión que influyan en los clientes?


- Sistemática para la obtención de información sobre posibles clientes potenciales: ¿Se solicitan referencias o nombres al realizar ventas o contactos comerciales?

- Existencia de estrategias de ventas a colectivos: ¿Se identifica a aquellas personas que pueden convertirse en posibles enlaces para atraer a grupos de clientes potenciales? ¿Existen unos impulsores de motivación para su colaboración?


- Control de sus servicios postventa: ¿Se conoce el grado de cumplimiento de los plazos de entrega u otros aspectos contractuales? ¿Cuál es el nivel de resolución de reclamaciones en cuanto a forma de respuesta y grado de satisfacción?


Por lo general, cuando un emprendedor inicia su andadura empresarial, está mucho más preocupado por convencer a los posibles financiadores de su proyecto, que en definir una estrategia de ventas realista.

Esta actitud constituye, en principio, un error, ya que el inversor al que se le presente un Plan de Negocios que incluya una estudiada selección de los nichos de mercado más rentables y la forma, planificada y activa, de acceder a ellos, tendrá una visión más exacta del proyecto y podrá detectar las ventajas que la inversión le puede proporcionar.