NEGOCIACIÓN: Blas Lara

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Llevo casi veinte años reflexionando, enseñando y escribiendo libros y artículos sobre temas de negociación e interacción humana. Mi objetivo al comenzar este blog es invitar a sus lectores a una reflexión colectiva, científicamente fundada, sobre la negociación y en general sobre la interacción humana. Estoy persuadido de que por esos mundos de Dios hay muchos intelectuales a los que anima un espíritu de servicio a la humanidad. A ellos les pido ayuda y colaboración para desarrollar la teoría y diseñar técnicas que tiendan a disminuir los niveles de conflictividad entre países y entre los individuos en su vida cotidiana. En sucesivas bitácoras iré desarrollando la temática. Agradezco desde ahora los comentarios que tengan a bien hacer. Las críticas serán más que bienvenidas. Y el debate altamente apreciado.


Una fe y una doctrina: presentación personal a manera de prefacio.

Nací en marzo del 35. Puedo recordar con toda claridad un bombardeo de la guerra del 36-39. No asocio a esas imágenes ningún sentimiento de terror, porque yo tenía muy pocos años. Pero sí puedo afirmar que mi generación creció en ese clima de miedo que sentía la población en los años que siguieron a la guerra. Y que vivimos durante la infancia y la adolescencia las estrecheces económicas y las desigualdades de aquel tiempo.

Quizás por todo eso, a fines de los 50 y principios de los 60 viví con entusiasmo las ideologías políticas de revuelta de aquellos años jóvenes. Después de una licencia en Filosofía, entré en Matemáticas como se entra en religión, porque algunos seres extraños de entre nosotros comenzamos a entrever la posibilidad de otra utopía alternativa para el bien de la sociedad. Creíamos que la racionalidad científica en el gobierno de las cosas podía llevarnos a un mundo mejor y más justo, gracias a una ingeniería social cuyos instrumentos era preciso elaborar. Al fin y al cabo, ahí estaban la planificación y los Gossplan, en el núcleo mismo del pensamiento leninista. Aunque también la planificación indicativa francesa, l’ardente obligation del general De Gaulle).

No fuimos nunca comunistas, pero compartíamos los mismos sentimientos generosos con los que creían aún en la revolución. Queríamos apasionadamente el cambio, pero sin convulsiones sociales, ni horrores, ni sufrimientos. Los fines no justificaban los medios. Optábamos por la transformación radical del funcionamiento de la sociedad, pero sin violentar los ritmos de la historia.

La utopía de la racionalidad

La Justicia social, pretendíamos hallarla a través de la gestión racional de la cosa pública y de las decisiones de empresa. A condición de que las funciones a optimizar incorporasen con todo su “peso” los valores humanistas. La utopía de nuestros sueños era elaborar instrumentos matemáticos para construir planes óptimos a todos los niveles de la acción social, a fin de evitar los dispendios de la gestión ineficaz y a fin de maximizar el valor de funciones ajustadas a los criterios de compasión humana. ¡Como si las realidades mundanas pudiesen caber en un sistema de ecuaciones de Leontief!

A principios de los 60 llegaron los ordenadores. Hice entonces una tesis doctoral sobre los límites de la inteligencia artificial, un master en Informática y un postdoc en Investigación Operativa, siempre con la misma idea de la transformación social gracias a la planificación científica. ¡Qué ingenuidad! Imaginábamos entonces que todo lo que nos faltaba para cambiar el mundo eran algoritmos apropiados y ordenadores con gigantescas memorias y capacidades de cálculo.

El primer lugar de experimentación fue para mí la gran empresa multinacional. Allí recogí los primeros éxitos en la confrontación con la realidad. Los esquemas conceptuales y los modelos marchaban. Allí fue también donde tropecé con los primeros obstáculos. Lo que marchaba tan perfectamente a la escala de una fábrica o un grupo de productos encontraba sus límites a causa de la talla de los modelos matemáticos y sobre todo a causa de los conflictos de competencia con un alto management que se sentía amenazado en su poder.

En realidad, y simplificando mucho, faltaban al menos tres cosas esenciales:

• Capacidad para tratar enormes bases de datos constantemente puestas al día para representar los flujos
• Algoritmos apropiados para tratar problemas de larga escala, que tuviesen en cuenta el componente de azar.
• Ver la manera cómo integrar en los modelos la influencia perturbadora de la decisión humana que rompe la visión mecanicista del mundo.

En las décadas finales del siglo XX, la situación ha progresado pero de una manera menos gloriosa y más mediocre de lo que esperábamos. La revolución informática nos ha traído teratomemorias y grandes capacidades de cálculo, aunque muy insuficientes todavía para afrontar por ejemplo la explosión de los problemas combinatorios. Además, a pesar de que hemos dado unos pasos significativos hacia adelante, nuestro avance es meramente cuantitativo, dejando aún intacta la sustancia del problema.

El factor humano era lo esencial

Nuestras finalidades prácticas eran humanistas. Pero habíamos ignorado y quizás desdeñado el factor humano entre las variables a integrar en nuestras reflexiones epistemológicas y, consecuentemente, en nuestros modelos teóricos. (En estos días las intensas operaciones mediáticas han conseguido popularizar el tema del cambio climático. El problema es el mismo. Existe sin duda una importante dimensión técnica para frenar el cambio climático, pero no se avanzará significativamente mientras no haya un serio compromiso de los grandes decisores políticos y sin una transformación radical de las actitudes de la población.)

Nos era imposible escapar de la herencia reductora del pensamiento físico, que se ha atribuido funestamente un papel de excelencia en la ciencia. Todo lo que no se podía formular matemáticamente era literatura y, por tanto, científicamente irrelevante. La metodología de las ciencias humanas no había – y quizás no haya- roto aún totalmente, con sus paradigmas mecanicistas inspirados en la Física.

Por ello adolece de una profunda enfermedad epistemológica a la que Whitehead llamaba the fallacy of misplaced concreteness. Muchos diseñadores de modelos están realmente “fuera del tiesto”. Lo grave es que consiguen vender a veces su mercancía de hojarasca a grandes decisores ignorantes y mal informados.

La matemática es puro lenguaje. Y los matemáticos, como decía Bertrand Russell, don’t really know what they are talking about. Sin embargo, no es en el lenguaje sino en la sustancia donde reside la verdadera dificultad. La realidad es tan compleja que el único punto de partida serio y responsable para formalizarla, es una actitud de verdadera humildad intelectual. Voy a dar un ejemplo concreto: La Teoría de Juegos constituía, y constituye aún, una pieza importante en el bagaje teórico de las ciencias de gestión. Sin embargo, en la práctica de la empresa, el fabuloso aparato matemático que se ha desarrollado es casi totalmente inútil. Además, la ingenua confianza en esos métodos es muy peligrosa.

De la crítica de la Teoría de juegos que hago de manera provocante, se salvan unas docenas de conceptos francamente útiles. Conceptos puros, que son aprovechables para la fase de modelización lógica de las situaciones. Estos conceptos pertenecen a una filosofía de la acción. El resto son telas de araña que decía Nietzsche. (La negociación que se explica en cursos acelerados para ejecutivos suele ser, como decía alguien que los imparte, un asunto de vendedores de peines. Con un baño de psicología barata del rastro, de vendedor de tapices y de otros Dale Carnegie).

Hay que saber negociar para implicar a los dirigentes

Para que consigamos una gestión equitativa de los recursos es absolutamente indispensable persuadir a los responsables políticos y empresariales.

Subsiste la vieja cuestión de las malas relaciones entre poder y saber. No se suelen dar ambos en una misma persona. Son cualidades que no conviven fácilmente en buena armonía y mutuo respeto.
Unas reflexiones a este propósito:

• La voluntad de inteligencia entre los decisores en el poder y los que poseen la competencia técnica es muy escasa. Por un lado los decisores detestan visceralmente compartir el poder con personas que poseen la competencia técnica, a no ser que estos acepten una posición de servilismo.
• Por otro lado, las aptitudes requeridas para ser un buen especialista le inhabilitan casi por principio para el ejercicio del poder. Lo que en parte justifica los prejuicios de los grandes decisores contra los especialistas.
• Añado que los verdaderos hombres de ciencia poseen raramente el talento del marketing.

Posiciones actuales

Poco a poco a través de los años, me he ido convenciendo de que, desde el punto de vista intelectual, la problemática del gobierno de los hombres es tan interesante como la del gobierno de las cosas. Tan exaltante como lo fue la planificación y el control de los flujos de bienes, materias y dinero.

Hemos de encontrar bases epistemológicas nuevas que permitan atacar de frente la modelización de los fenómenos biológicos primero y los humanos después. Sin contorsionar la realidad reduciéndola a modelos simplistas, de valor pedagógico quizás, pero inútiles en la práctica.

Además, tenemos que apresurarnos para encuadrar la ética en el interior de nuestro pensamiento científico. Andamos muy lejos de ello porque nos falta aún alguna pieza esencial en nuestras aproximaciones epistemológicas.

Resumiendo

Uno de los trabajos más útiles que podemos hacer los que conservamos la pasión quijotesca de emplear nuestro tiempo al servicio de la humanidad, es elaborar una Teoría que abarque áreas como las de la negociación, la resolución de conflictos, y en general las interacciones entre individuos y entre grupos. Así modestamente aportaremos nuestra contribución al asentamiento de nuevos órdenes de justicia. Y, sintiéndome anarquista a ratos, les añadiré que así abriremos vías a la emancipación del individuo frente a la opresión y abusos y vejaciones que otros le infligen desde posiciones de autoridad en las instituciones de la salud, la justicia, la educación, etc.


Algunas preguntas importantes para comenzar

*¿Qué nuevas instituciones se han de crear y cómo mejorar las instituciones actuales de intermediación entre países y entre individuos para disminuir la conflictividad?
*¿Basta el Derecho para resolver todas las situaciones?
*¿Es el restablecimiento de racionalidad el objetivo final de la resolución de diferencias? ¿Cuáles son los límites de la racionalidad?
*¿Qué pasa en el cerebro durante un proceso de interacción?
*¿Existe la posibilidad teórica de constituir una verdadera ciencia diapramágtica ?
*¿Se pueden basar los fundamentos de esta ciencia sobre los nuevos conocimientos de las neurociencias?
*¿Qué posibilidad y qué consecuencias tendría la integración de la ética en la teoría de las decisiones óptimas en diapragmática? (1)
*En qué medida es programable una negociación futura: ¿hay posibilidades reales de diseño de estrategias eficaces de solución óptima?
*¿Qué es una solución óptima a un problema de interacción humana?


(1) Entiendo por diapramágtica o diapragmatología la ciencia que recubriría dominios semánticos no equivalentes tales como: “negociación”, “interacción ”, “resolución de conflictos”, etc. De hecho, existen interacciones a los que no se les puede llamar negociaciones, ni todas las resoluciones de conflicto se hacen mediante la negociación. Por otro lado la palabra interacción tiene ya una connotación bien conocida en Física. Por eso, en espera de una propuesta más adecuada, utilizo provisionalmente el neologismo Diapragmática (o Diapragmatología) que viene del griego diapragmáteusis, etimológicamente “tratar entre “.

Blas Lara Viernes, 18 de Enero 2008 - 08:10



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Blas Lara
Blas Lara
Actividades profesionales ejercidas: Catedrático de la universidad de Lausanne, Jefe del departamento de Informática, Investigación Operativa y Estadística de Nestlé (Vevey). Libros principales: The boundaries of Machine Intelligence; La decisión, un problema contemporáneo; Negociar y gestionar conflictos.

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