Necesidad de preparación
Algunos van espontáneamente a negociar, sin prepararse, con la justificación de que tienen cosas más importantes que hacer. El hombre de acción, el ejecutivo, tiende a preferir la acción al pensamiento. Sin embargo,....
No preparar la negocición es un error. Aducir que se tiene mucho que hacer y ningún tiempo para preparar, es muchas veces una excusa con la que ocultamos la pereza para pensar. Una excusa para la ligereza.
Acorte la negociación suytrayendo tiempo si es preciso al tiempo previsto para negociar. No puede emplear mejor el tiempo que preparándose bien..Si está bien preparado alcanzará mejor sus objetivos y también con más rapidez.

El exito
Hay que hacer todo lo posible por alcanzar el éxito, pero no siempre es seguro. Menos lo será si no se hace antes lo que se puede.
Tras haber puesto todos los medios a su alcance y haber preparado minuciosamente la estrategia de la famosa batalla de Salamina contra los persas, el general griego Temístocles dijo. "Ahora que hemos hecho todo lo que estaba en nuestras manos, el destino está enteramente en manos de los dioses"
Las divinidades pueden decidir que la negociación nos salga mal por causas imprevistas y hasta por la superior capacidad del Otro. Pero somos responsables ante nuestra empresa, ante la colectividad que representamos y sobre todo ante nosotros mismos si no hemos hecho todo lo que estaba en nuestras manos para preparar el encuentro con la otra parte. Como dijo Felipe II al comunicársele la noticia del desastre de la Armada Invencible: "Yo no envié mis barcos a luchar contra las tempestades"

Notas de paso

* Sin embargo no se prepara uno ni para ir a comprar un par de calcetines al Corte Inglés, ni para hablar con sus padres. En el primer caso sería inútil y en el segundo poco elegante, poco ético.

* En una negociación de grupo se distingue perfectamenmte el que llega preparado del que no lo ha hecho.. Al que se ha preparado se le respeta aunque sea adversario.

* La mayoría de la gente a lo largo de su vida pasa de largo fantásticas posibilidades, sin siquiera apercibirse. Como un perro en la Galleria degli Uffici pasa delante de La Primavera de Boticelli. Ni se entera.
Pensaba Baltasar Gracián que saber descifrar el entorno es privilegio de pocos