Sector financiero, cómo lograr escala sin pagar los altos costes de una adquisición

El dilema es fortalecer la escala sin atravesar el campo minado de una o varias fusiones sin pagar las elevadas primas que requieren las adquisiciones.


Las bajas tasas de crecimiento, consolidaciones precipitadas y una creciente presión sobre los márgenes son factores que están forzando a muchas instituciones de servicios financieros a repensar sus modelos de negocios verticalmente integrados. Esto le está pasando no sólo a operadores medianos, cuya rentabilidad es frecuentemente más baja que la de los grandes bancos debido a falta de escala, sino también a operadores que buscan convertirse en la fuerza dominante en un producto o área determinada. Por Sergio Manaut.


Sergio Manaut
07/10/2004

La consultora internacional Boston Consulting Group, sugiere que una atractiva opción para muchas instituciones financieras es crear joint-ventures que apunten a compartir ciertas operaciones y plataformas. Si bien estas iniciativas son relativamente nuevas en los servicios financieros, han demostrado ser diferenciadores críticos para las empresas comerciales de primer nivel.

Compañías tales como Nike (calzado e indumentaria deportiva) y Dell (ordenadores) se han dado cuento de que sus competencias básicas están en la estrategia del negocio y en el manejo de la marca, en la experiencia de atención al cliente, en la distribución, pero no en la manufactura.

Los bancos con visión a futuro están actualmente siguiendo esta tendencia, forjando joint-ventures para ganar escala en numerosas actividades no-centrales, tales como compras, procesos operativos, procesos de negocios, productos selectos, canales de distribución y tecnología de la información.

En este sentido, la experiencia del Boston Consulting Group indica que si los socios son de dimensiones relativamente parecidas (siempre dentro del 30% de cada uno en términos de criterios tales como número de sucursales y de empleados) estos emprendimientos pueden ser extremadamente efectivos en lo que hace a recorte de costes, economías de escala positivas y rentabilidad.

Metodología

Existen básicamente dos modelos. El primero busca maximizar las sinergias dentro del mercado combinando y compartiendo procesos y plataformas a través de productos o funciones entre dos o tres operadores domésticos. El segundo, en tanto, busca escala de una manera más focalizada, a través del procesamiento compartido de un producto o área de negocios específica.

Con una banca comercial y corporativa capaz de pasar de modelo integrado a otro semejante al de Nike y Dell, los operadores exitosos se posicionarán como orquestadores, potenciando sus capacidades estratégicas con la atención al cliente, redes de distribución y gerenciamiento de la marca, al tiempo que obtendrán escala en muchas otras áreas a través de un modelo de joint-venture.

Al que madruga...

Esta tendencia está en sus primeras etapas en los servicios financieros. Por lo tanto, aquellos operadores con reflejos rápidos que se pongan a la cabeza del proceso, estarán mejor posicionados para estructurar los acuerdos más atractivos con los mejores socios.

Así las cosas, los expertos de BCG proponen contestar tres preguntas básicas, dirigidas a aquellas instituciones cuyas competencias centrales residen en servicio al cliente, marca, distribución, y para quienes la escala de procesamiento se está convirtiendo en un tema competitivo crítico:

1. ¿Usted comparte la visión de una Nike o una Dell aplicada a los servicios financieros?

2. ¿Son prioridades para su empresa la reducción de costes y el movimiento hacia fórmulas orientadas a costes variables?

3. ¿Resulta un foco estratégico para su empresa la construcción de capacidades centradas en el cliente?

Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es sí, su organización puede beneficiarse de una iniciativa orientada a identificar socios potenciales y evaluar la factibilidad de joint-ventures en los procesos y actividades no-centrales, siempre teniendo en cuenta que dos factores esenciales para tales emprendimientos son: confianza y una visión en común.



Sergio Manaut
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